旅游市場中的自助游領域競爭非常激烈，但驢媽媽卻憑借其特色產品脫穎而出，取得了優勢。那么，它是如何做到這一點的？接下來，我們就來共同揭曉這個謎底。

早期創業經歷

洪清華踏上了在北京的創業之路，與伙伴攜手打造了達沃斯巔峰旅游景觀設計中心。這家公司如今已成長為擁有全國旅游規劃甲級資質的關鍵機構。2004年，他在上海再創奇創旅游規劃設計機構，為三亞、漓江、千島湖等眾多著名景區提供了規劃服務。通過參與這些項目，他獲得了大量的景區資源和規劃方面的經驗，這些經驗為他今后在旅游市場的深入發展奠定了扎實的根基。

瞄準自助游市場

旅游市場競爭激烈，洪清華沒有加入跟團游的競爭行列，也沒有涉獵機票和酒店業務。他毅然決然地選擇了自助游這個尚未被廣泛開發的領域。他提出景區門票應該打折，這樣驢友們就能享受綜合消費，這種二次消費的價值遠遠超過了單次門票的購買。盡管“驢媽媽”是一個綜合性的旅游平臺，然而，其業務中有80%是專注于自助游產品的銷售，這其中涵蓋了諸如當季熱門的“開心驢行”等眾多產品。

拓展景區資源

“驢媽媽”利用其先發優勢，并且依托于在景區規劃過程中結識的眾多服務商。洪清華通過免費試用邀請服務商使用平臺，并指派市場人員保持持續溝通。他強調，“驢媽媽”與傳統的區域性門票代理商不同，它是一個覆蓋全國的分銷平臺。截至2010年年初，該網站已收錄了四五千個景點信息，其名聲也在不斷增長，尤其在黃金周期間，甚至能夠為某些景點吸引到數以萬計的游客。

豐富電商平臺

網站聲望提高之后，洪清華開始著手擴大電商平臺規模，為驢友們提供了度假酒店、餐飲、娛樂、租車、導游等多種自助游服務。在業務范圍擴大的過程中，他發現我國旅游產業鏈中，景區的運營和管理水平參差不齊，有很大的提升空間。因此，他將奇創業務與這一發現相結合，創造出了“B2B2C金三角”的新模式。

獨特商業模式

洪清華把“驢媽媽”公司看作是服務至上的企業，而非單純一個電商。他們先是通過網站把游客帶到景區，從中賺取傭金，輸送游客之后，又通過旅游營銷和規劃來創造更多的價值。洪清華覺得，在景區規劃設計中，專業的服務能協助景區整合資源，而“驢媽媽”在獲取資源后，也能給游客提供更優質的服務。

市場新布局

2011年，他敏銳地觀察到中國自助游市場正迅速擴張。盡管目前出境游多采用跟團方式，他仍推出了新的出境自由行產品。他的目標是，在接下來三到四年的時間里，將驢媽媽打造成為一個集攻略、點評、公共服務和旅游服務于一體的綜合性電子商務平臺，以此來進一步拓寬市場份額。

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